Ｔ社の皆さまより

関東営業課Ｓさま
一読して驚いたのはコピー機の営業マンと客先の最初の面談の時、まず最初にISO14001 の話題を切り出した、その『切り口』です。この本に書 かれている「顧客自身も気づかない水面下のニーズ（この本の例では、購買担当者は上司からISO14001に即したシステムの構築を命じられていた）』を 調査することの重要性に目を開かせられました。

本社営業課Ｔさま
これまで営業という仕事に対して持っていた印象が変わりました。これからの営業活動において 次のような事柄が参考になると思います。
・インタビューを行うに当たってのインターネットを使ったネタ探し
・うなずきの打ち方
・メモの取り方
お客さまに聞き込むに当たって、お客さまに対する勉強を徹底して行わなければならないと言うことも感じさせられました。

中部営業課Ｙさま
本書を読み、自分の営業スタイルが浅く、軽いものであったかを感じた。まず、自分の営業を省 みて、電話にしろ、訪問するにしろ、目的がはっきりしていない御用聞きのようなケースがある。目的がはっきりしている場合でも、客先が要求する内容、自分 が得たい情報にポイントを置いて会話しているつもりであるが、事前の情報収集・準備（仮説の立案・予想される問題点）が不足している。
自分の営業を代えて行くには、まず目的をはっきりさせ、その目的を達成する過程の準備をすることから始めたい。

関東営業課Ｓさま
営業を始め２０年になるが営業の仕方については上司や先輩を見本に行ってきたが、今まで接し たことのない営業方法を知ることができ非常に新鮮であった。インタビュー式営業を行うにはまだまだ勉強が必要であるが、まずはインタビューを行う前段階で の「客先を知ること」を今後の営業としての重点課題として活動していきたい。

関東営業課Ｍさま
非常に興味深い内容で、読みやすく、すぐに実践できそうな部分も多かったと思います。技術的 な部分で印象に残ったのは「グッドバイ後の質問」です。早速実践し、自分として使えるのではないかと、少し手応えを感じた次第です。そして、中でも特に納 得できたのは「『聴き上手は人に好かれる』という言葉があるのは、それだけ人が聴いて欲しい生き物であることの証」という部分です。自分に当てはめてみる と、確かに自分自身が頼りにし、よく相談する人というのは、話をよく聴いてくれる人であると思いました。

営業部Ｓさま
インタビュー式営業術を読みながら、今現在自分自身の行っている客先訪問時の姿勢と比べると、事 前準備の重要性と相手との日頃からの良好な関係構築の必要性を強く感じました。
相手の現状を的確に把握し、そこから予想される将来問題を相手と共有し、その問題解決案を示す。自分自身及び営業としてのレベルアップの努力をしなければ ならないことを強く感じました。

本社営業課Ｋさま
もっと顧客情報を的確に把握することが重要であると実感した。そして、顧客情報を調査するこ とも大切であるが、まず自社製品について顧客へきっちり説明し理解をしてもらえることが重要であると痛感した。予備調査、インタビュー、提案と最初は段階 を踏んで取り組んでいかなければいけないと思う。

本社営業課Ｍさま
まずは顧客に関する情報を自分なりに集め、自分が収集できなかった情報を顧客に聴き、顧客と 積極的にコミュニケーションを図る必要があると考える。意思疎通無しでは対話は生まれないし、ニーズを探ることもできない。そういった地道な作業の積み重 ねにより顧客との関係が徐々にでき、将来的には会社間のつながりができてくると思う。

中部営業課Ｓさま
知らないことに対し、聞くことがままあるわけですが、本文中にあるように『聴く』ではなかっ たことも反省の一つです。この書に書かれていること以前にやらなければならないこと、反省すべきこと、数々あるのですがそれとは別に、少しでも教訓にし、 今後の営業活動に対して糧にしていきたいと考えています。

中部営業課Ｋさま
今までの自分の営業を振り返ってみると、やはりまずは自社製品の売り込みといった意識が強 かったように感じる。この本にあるように客先の『水面下のニーズ』を探るといった意識は薄かったと思う。本書にあるように客先のインターネット情報なども 客観的に集めた上で、客先との面談時に水面海のニーズが理解できるように努力、勉強をしなければならないと感じました。

本社営業課Ｋさま
この本を読んで、今までの客先のコンタクトのやり方、営業に対する考え方がまだまだ不十分だ と言うこと、カイゼンすべきことがあると言うことが論理的に簡単に理解できました。さらにあらかじめしっかり下調べし質問、ミーティングの戦略を練った上 でインタビューに臨むと言うことの大切さをわかりやすく理解することができました。